對企業(yè)來說，【智風績效】認為掌握采購談判的策略和技巧，有利于維護企業(yè)自身的利益，促進采購的成功。

1.采購談判談什么

(1)產(chǎn)品條件談判。采購的主角是產(chǎn)品或原材料，因此談判的內(nèi)容是關于產(chǎn)品有關條件的談判。一般來說，產(chǎn)品條件談判內(nèi)容包括產(chǎn)品品種、型號、規(guī)格、數(shù)量、商標、外形、款式、色彩、質量標準、包裝等。

(2)價格條件談判。價格是談判的中心議題，是雙方最關心、最敏感的話題，一般要經(jīng)過反復的討論、磋商才能定下來。價格條件談判也包括數(shù)量折扣、退貨損失、市場價格波動風險、商品保險費用、售后服務費用、技術培訓費用、安裝費用等條件的談判。

(3)其他條件談判。除了產(chǎn)品條件和價格條件談判外，還有交貨時間、付款方 式、違約責任和仲裁等其他條件的談判。

2. 了解談判過程

(1)談判發(fā)生的條件。從買方來講以下五個因素會導致談判發(fā)生至少兩個以上供應商；賣方有意介人；有了清楚的規(guī)格；投標者間存在差異；采購額大到足以涵蓋 競標成本。

(2)會引起談判失敗的問題。例如，個人風格與談判抵觸；以前和對方有過矛盾；認為談判是輸和贏的關系；為了“贏”將談判延續(xù)得太長；談判方權限不足以達 成協(xié)議；將復雜的問題簡單歸結為“輸贏”問題等。

(3)成功談判者應具備的能力。如計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功 欲、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等。但所有這些都需要經(jīng) 過不斷的訓練和實踐以及團隊人員的互相補充。